Relation client-fournisseur : quels sont les nouveaux enjeux ?

La perception des fournisseurs sur les exigences RSE

Septembre 2022

La place de la RSE dans la relation client-fournisseur est au cœur de la loi française relative au devoir de vigilance. Les entreprises ont l’opportunité de faire progresser tout un écosystème au regard des enjeux de développement durable. Face aux crises environnementales, sociales et sanitaires, elles ont à cœur de sécuriser la production et les approvisionnements. Se dessine alors la solution d’un travail conjoint entre clients et fournisseurs pour apporter des réponses opérationnelles prenant en compte les enjeux de responsabilité sociétale. 

Cette deuxième édition de l’étude “RSE, la parole aux fournisseurs”, a pour vocation d’identifier les évolutions après deux années notamment marquées par la pandémie mondiale de Covid-19.

Téléchargez les résultats de l’enquête

La relation client-fournisseur : les enseignements clés de l'enquête

La RSE : un passage obligé dans la relation client commerciale, une tendance renforcée par la loi sur le devoir de vigilance

relation client commerciale
  • 78 % des fournisseurs interrogés sont sollicités par leurs clients sur les questions sociales et environnementales (contre 72 % en 2020). Sont majoritairement concernés, les fournisseurs de grande taille 91 % des ETI et 82 % des PME, vs 50 % des TPE. Ces sollicitations proviennent le plus souvent de clients grandes entreprises et ETI.
  • Selon 73 % des fournisseurs répondant à l’enquête, les sollicitations des clients en matière de RSE ont lieu dès l’appel d’offres (contre 79 % en 2020) mais également tout au long de la relation commerciale pour 70 % des sondés (comme en 2020). Seuls 11 % des fournisseurs déclarent être sollicités à la fin de la relation commerciale. Cette étape peut être clé afin de faire des retours constructifs aux fournisseurs et leur permettre de comprendre comment améliorer leurs pratiques. 

  • Le top 4 des sujets reste identique : gestion des déchets, santé-sécurité, éthique, relations et conditions de travail. Par rapport à la première édition de cette étude, on note une évolution sur la priorisation des sujets de consommation énergétique et bilan carbone (+18 points) et de droits humains (+12 points).

  • 65 % des fournisseurs reconnaissent que les demandes RSE de leurs clients les conduisent à améliorer la qualité de leur offre et leur processus et peuvent représenter une source de nouvelles opportunités (contre 61 % en 2020).

Structurer une gouvernance RSE malgré un manque de ressources

  • 58 % des entreprises répondantes ont nommé une personne en charge des questions RSE (contre 42 % en 2020) pour répondre aux sollicitation de leurs clients. 

  • 70 % des fournisseurs soulignent la pertinence des sollicitations RSE (contre 62 % en 2020). Pour les 29 % de fournisseurs restants, l’inadéquation des demandes est liée à la fois à un manque de ressources humaines, de moyens financiers, de temps et en raison d’une inadaptation au secteur et aux marchés de l’entreprise.

  • La grande majorité des fournisseurs (82 % contre 87 % en 2020) n'est pas accompagnée par leurs clients dans leur démarche RSE et cela même lorsque leurs clients sont de grandes entreprises. 

  • Parmi les 14 % des entreprises qui bénéficient d'un accompagnement de la part de leurs clients, l’appui dans la définition de plans d’actions visant à renforcer la démarche RSE (53 %) et l’animation d’ateliers (42 %) sont les mesures les plus répandues.

  • Le management de la RSE devient encore plus important face à des clients de type ETI ou grandes entreprises : 70 % des fournisseurs dont la ont la clientèle est essentiellement composée de ETI et GE ont au moins une personne dédiée aux sujets sociaux et environnementaux.
gouvernance RSE

Une relation client-fournisseur en pleine évolution

relation client fourisseur
  • Près de la moitié des fournisseurs explique avoir observé ces dernières années des améliorations dans la relation client-fournisseur (46 % contre 49 % en 2020).

  • Les fournisseurs remarquent une meilleure prise en compte de leurs engagements RSE dans le choix des fournisseurs par les clients. Malgré cela, 43 % des fournisseurs considèrent que les pratiques d’achats de leurs clients ne sont pas conformes aux bonnes pratiques d’achats responsables (50 % en 2020). 

  • Une majorité de fournisseurs explique ne pas voir leur performance RSE valorisée au travers du prix de vente de leurs produits ou services (70 % contre 79 % en 2020). Ce constat est plus marqué lorsque les clients sont majoritairement des ETI ou grandes entreprises (76 %) et l’est moins lorsque les clients sont essentiellement des TPE et PME (59 %).

Renforcer la démarche RSE dans la relation client-fournisseur : quels sont les axes de travail ?

Accompagnement des fournisseurs

L’alliance entre les clients, les fournisseurs et même les concurrents est nécessaire pour adresser les enjeux de responsabilité sociétale.

82 % des entreprises interrogées déclarent toujours ne bénéficier d’aucun accompagnement de la part des donneurs d’ordre dans leur démarche RSE. 

vs. 87 % lors de la 1ère édition de l’étude

Valorisation de la performance RSE

70 % des fournisseurs ne voient pas leur performance RSE valorisée au travers du prix de vente de leurs produits ou services.

vs. 79 % lors de la 1ère édition de l’étude

Concordance des exigences et des pratique RSE

46 % des fournisseurs perçoivent un décalage entre les exigences RSE des clients envers leurs fournisseurs et leurs propres pratiques RSE 

vs. 66 % lors de la 1ère édition de l’étude

Méthodologie de l’enquête

  • L’enquête “RSE, la parole aux fournisseurs” a été administrée auprès d’entreprises françaises entre octobre 2021 et janvier 2022. Elle a été relayée au sein du réseau de Bpifrance et de partenaires : le Medef, la Coopération agricole, la Fédération des entreprises de propreté (FEP), la Fédération des entreprises d’insertion (FEI), la Fédération des SCOP du BTP, la Confédération générale des SCOP et la Fédération des industries mécaniques (FIM).

  • 305 répondants ont participé à l’édition 2022 de l’enquête « RSE, la parole aux fournisseurs ». L’échantillon des entreprises répondantes est composé à 66 % de PME, à 18 % de TPE, à 15 % d’ETI et à 1 % de grandes entreprises. 

  • De même que lors de l’édition passée, la grande majorité des répondants sont les dirigeants des entreprises (80 %). Le service en charge de la RSE représente 4 % des sondés. 

  • Le profil de clients des entreprises répondantes est relativement varié avec 39 % des fournisseurs déclarant avoir des donneurs d’ordre composés à la fois de grandes entreprises, ETI, PME et TPE.

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Sylvain Lambert

Sylvain Lambert

Associé Développement durable, PwC France et Maghreb

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