Relation client-fournisseur : quels sont les nouveaux enjeux ?

Etude de la perception des fournisseurs sur les exigences RSE

Février 2020

Les entreprises ont développé des politiques d’achats responsables de plus en plus poussées. L’arrivée de la loi sur le devoir de vigilance renforce d’autant plus cette tendance.

De plus en plus d’exigences RSE sont demandées aux fournisseurs de toute taille, que ce soit dès l’appel d’offre, lors de la contractualisation ou encore tout au long de la relation commerciale. Dans ce contexte, il apparaît que les fournisseurs, en particulier ceux de petites tailles, ont peu l’opportunité de rendre compte de leur perception face à ces nouvelles tendances et des conséquences opérationnelles ou même financières engendrées.

Le sujet de la RSE dans la relation donneur d’ordre - fournisseurs est aujourd’hui au cœur de l’actualité notamment avec la loi du 27 mars 2017, relative au devoir de vigilance des sociétés mères et des entreprises donneuses d’ordre.

Les enseignements clés de la relation
client-fournisseur

Le tournant vers la RSE

Le passage obligé de la RSE

Plus de 70% des fournisseurs interrogés sont régulièrement sollicités par leurs clients sur les sujets de RSE. Une tendance renforcée par la loi sur le devoir de vigilance dans la relation donneur d’ordre–fournisseurs, et soutenue par le fait qu’un tiers des entreprises se disent d’avantage sollicitées sur des sujets de RSE.

L’appel d’offre au cœur des sollicitations RSE

Dans 79% des situations, les sollicitations des donneurs d’ordre en matière de RSE interviennent lors de l’appel d’offre. Il apparait également que 20% des répondants ont déclaré être sollicités par leurs clients en matière de RSE en cours ou en fin de contrat.

La RSE : un intérêt économique concret pour les TPE / PME

61% des fournisseurs reconnaissent que les demandes RSE de leurs clients les conduisent à améliorer leur offre et processus. Une démarche pouvant représenter une source de nouvelles opportunités selon les répondants. L’enquête révèle également que 49% des fournisseurs initient une démarche de certification, et ce, même si le client ne l’exige pas.

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Structurer sa démarche malgré les carences en terme de moyens alloués

Structurer sa démarche RSE pour répondre aux sollicitations

Malgré une demande grandissante, 60% des entreprises répondantes n’ont aucune ressources humaines dédiées aux questions RSE. L’enquête révèle que les clients s’intéressent également à la performance sociale et environnementale de leurs fournisseurs de rang 2 (70% des clients souhaitent avoir des informations sur ces derniers).

Des questionnements RSE trop génériques

38% des fournisseurs soulignent que la pertinence des sollicitations RSE n’est pas au rendez-vous. Les principales raisons identifiées pour expliquer l’inadaptation de certaines sollicitations révèlent des carences dans l’allocation de moyens financiers et humains (en temps et compétences) du côté des donneurs d’ordre.

La RSE : une condition importante d’accès aux marchés

Si la RSE constituent une modalité d’accès importante aux marchés, 79% des fournisseurs interrogés expliquent qu’ils ne parviennent pas à valoriser leurs performances à ce sujet, au travers des prix de ventes de leurs produits ou services. Plus de la moitié des fournisseurs répondants ont déclaré que les clients ne reconnaissent pas leur performance RSE à travers le maintien des contrats, et l’obtention de nouveaux marchés.

Des fournisseurs en manque d’accompagnement

L’enquête révèle que 87 % des fournisseurs ne sont pas accompagnés par leurs clients dans leurs démarches RSE.

Parmi les entreprises qui à ce jour accompagnent leurs fournisseurs dans leurs démarches RSE et mettent en place diverses initiatives :

  • 39 % créées une définition d’un plan d’actions pour accompagner l’instauration de mesures RSE,
  • 39 % planifient des réunions de suivi sur la mise en place de mesures RSE,
  • 26 % proposent des ateliers sur les sujets RSE, et 13 % dispensent de la formation.

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Une relation en pleine évolution

Une évolution positive de la relation donneurs d’ordre

Si 49% des répondants soulignent des améliorations dans la relation donneur d’ordre - fournisseurs ces dernières années, ils déplorent néanmoins trop peu d’avancées sur les sujets suivants :

  • la pression à la baisse sur les prix (87%),
  • les clauses contractuelles déséquilibrées (72%),
  • le non-respect des délais de paiement (59%),
  • la modification unilatérale du contrat (36%).

Plus de transparence dans la relation donneur d’ordre - fournisseur

Selon les résultats, plus de la moitié des fournisseurs ressentent un manque de communication et de transparence des clients pour plusieurs raisons : le fait que la pondération des critères RSE ne soit pas communiquée lors des appels d’offres des clients (65%), et que les clients ne fassent pas de retours suite aux réponses RSE apportées (51%).

Une exemplarité des donneurs d’ordres fortement attendue

Sur le sujet de l’exemplarité, 63% des fournisseurs sondés n’estiment pas leurs clients comme matures concernant les thématiques RSE. Un constat qui rejoint le sentiment de dissonance pour 66% des fournisseurs, entre les exigences RSE des clients en matière d’achats et leurs propres pratiques RSE.

Un engagement renforcé par le fait que plus de 20% des fournisseurs ont expliqué avoir déjà refusé une commande de la part d’un client, en raison de leurs pratiques sociales et environnementales. 

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Méthodologie

Pour la première fois en 2019, Bpifrance, PwC et l’Observatoire de la RSE (Orse) ont lancé une grande enquête pour recueillir la parole des fournisseurs.

  • L’enquête a été administrée par Bpifrance auprès d’entreprises françaises entre avril et juin 2019 mais également relayée par quatre partenaires : le Medef, Coop de France, la FEP et les SCOP du BTP.
  • Plus de 600 entreprises ont répondu à l’enquête, dont 91% de représentants de TPE et PME.
  • La grande majorité des répondants (87%) sont les dirigeants de leur organisation.
  • Les fournisseurs interrogés ont des clients de toutes tailles et peuvent avoir de 10 à plus de 1000 clients différents. A noter, près du tiers (28%) des PME-TPE du panel ont entre 100 et 499 clients. Plus de la moitié de ces entreprises (52%) ont un unique client représentant 20% ou plus de leur chiffre d’affaires.
  • 9% des entreprises répondantes ont un client représentant plus de 50% de leur CA.
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Sylvain Lambert

Sylvain Lambert

Associé Responsable du département Développement durable, PwC France

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