Les entreprises du secteur doivent s'adapter, se (ré)organiser et s'équiper pour avoir une meilleure visibilité sur leur plan commercial et mieux prévoir les investissements associés. Elles doivent aussi mettre en place des capacités de planification et des capacités analytiques pour évaluer l'efficacité de leurs promotions (ROI) et optimiser les dépenses commerciales pour capturer durablement de la valeur et assurer une croissance pérenne.
Afin de garantir une rentabilité croissante et une meilleure anticipation des tendances et prévisions de vente, les acteurs CPG/FMCG & Retail ont à leur disposition trois leviers d’activation de performance commerciale pour piloter et optimiser leurs revenus promotionnels :
- Le Trade Promotion Management (TPM)
- Le Trade Promotion Optimisation (TPO)
- Le Revenue Growth Management (RGM)
Nous constatons que la bonne activation et optimisation de ces leviers permet d’améliorer de 10 à 25% la rentabilité des promotions, et d’augmenter jusqu’à 10% le résultat opérationnel de nos clients !
Comment booster votre profitabilité ?
Le développement et/ou l’optimisation de ces 3 leviers (TPM, TPO, RGM) sont essentiels pour favoriser une croissance durable adaptée à votre entreprise, tout en maximisant vos revenus et le ROI de vos promotions.
Le TPM englobe la planification, la mise en œuvre et le suivi des promotions commerciales avec les retailers. Lorsqu’il est bien exploité, cela permet d’optimiser de 2 à 5% le ROI des investissements trade.
Le TPO recouvre l'analyse des performances des promotions (Post-Event Analysis) et l'utilisation de données internes ou externes pour optimiser leurs futures campagnes, notamment via des modèles prédictifs. Le TPO permet d’optimiser de 5 à 20% le ROI des dépenses de trade.
En comprenant les différences et le potentiel du TPM, du TPO et du RGM, les entreprises CPG/FMCG & Retail peuvent affiner leurs stratégies pour atteindre un équilibre entre des gains rapides et une croissance à long terme.
Chez PwC, nous vous accompagnons de la définition de la stratégie de promo management via l’ensemble de ces leviers d’activation, jusqu’à son exécution et l’adoption par vos équipes.
Nos convictions… Nos catalyseurs de création de valeur
Notre approche s’appuie sur des convictions fortes, fruit de nos missions menées auprès d’acteurs majeurs CPG/FMCG & Retail :
- Vision & Culture : L’alignement stratégique et une vision commune partagée à tous les niveaux de l’entreprise sont indispensables pour impacter durablement le résultat.
- Processus : Les processus métiers doivent être adaptés et orientés business, avec des rôles et responsabilités clairement établis pour améliorer la collaboration entre vos équipes, au bénéfice de la performance de vos promotions.
- Organisation & Compétences : L’accompagnement de la montée en compétences de vos équipes permet d’ancrer les bonnes pratiques et d’élever durablement la performance collective, tout en consolidant les expertises et savoir-faire internes.
- Outils : Le choix d’une solution technologique (standard ou personnalisée) adaptée à la maturité de votre organisation et à vos ambitions business et s’inscrivant dans l’architecture technologique cible pérennise la performance commerciale.
- Data : La qualité de vos données (sell-out et/ou sell-in) est un prérequis fondamental pour modéliser, harmoniser, visualiser et piloter de manière réellement exploitable la performance de vos promotions.
PwC accompagne depuis de nombreuses années les acteurs majeurs du CPG/FMCG & Retail sur ces 5 catalyseurs pour améliorer significativement leurs performances promotionnelles, pour des impacts business tangibles et durables !
Quelques exemples récents de nos missions :
- Construction et lancement d’un modèle d’évaluation post-event du ROI des promotions dans un environnement B2B pour un acteur mondial de la cosmétique.
- Définition de la vision du promotion management court, moyen et long-terme, optimisation des processus métier, cadrage des besoins et aide à la sélection du couple éditeur/intégrateur d’une solution TPM (via RFI et RFP) pour un acteur majeur de l’agroalimentaire.
- Redéfinition des processus métiers, des rôles et responsabilités des parties-prenantes du cycle de vie promotionnel et construction d’une méthodologie de promotion unique depuis la stratégie jusqu’à la mesure de leur efficacité et l’adoption par les équipes (dans un environnement B2B).
- Accompagnement au déploiement mondial de solutions TPM et RGM, pilotage de l’activation, conduite du changement et gestion de l’adoption pour un acteur mondial de la cosmétique.
- Et bien d’autres encore !
Cependant, la performance attendue de ces 5 catalyseurs dépend de la maturité de l’entreprise sur les activités concernées. Nous avons élaboré un diagnostic flash de 4 semaines pour construire une approche personnalisée en fonction de l’environnement de votre entreprise, de vos compétences et niveau de maturité sur chacun de ces leviers.
Le résultat de ce diagnostic est un plan d’action personnalisé qui permettra de monter en puissance sur tout ou partie de ces leviers !
Rencontrons nous pour évoquer vos priorités du TPM au RGM
Rencontrons-nous afin d’évaluer le potentiel de création de valeur supplémentaire de votre entreprise ! PwC est un leader mondial de la transformation pouvant s’appuyer sur une forte présence de ses consultants en France et dans le monde entier.
Notre approche BxT nous permet de vous accompagner de la définition de la stratégie à son exécution en considérant les différentes perspectives de la transformation :
- Le Business pour créer de la valeur métier
- L’eXperience pour générer de l’adoption
- La Technologie pour déployer à l’échelle
Notre expertise, acquise dans les secteurs CPG/FMCG & Retail, nous positionne comme un partenaire de choix dans vos projets d’amélioration de votre performance économique.
